CASADOMO.com: ¿Podrías describir el origen y el modelo de negocio de ISDE?
César Martínez Fernández: ISDE es un fabricante de equipos de control orientados a viviendas y edificios. Todo empezó hace 15 años cuando Víctor Cañete y yo empezamos a hablar de incorporar electrónica de control en registros eléctricos para automatizar viviendas, maduramos la idea y decidimos fundar ISDE. En aquella época el crear una empresa de domótica era una locura y el comienzo fue duro y con un doble reto, el primero por el desconocimiento general de promotores, arquitectos, ingenieros e instaladores, de un nuevo mercado y servicios que se podían incorporar en las viviendas; el segundo reto fue por nuestro espíritu de fabricante con todos sus procesos, diseñar, industrializar y producir equipos no es una tarea obvia y menos en un mercado incipiente y nada desarrollado. Una anécdota, en aquella época ISDE creó el concepto de preinstalación tal y como se conoce ahora, en 1994 la quisimos patentar, pero nuestro agente de patentes y marcas nos desaconsejo seguir adelante con la idea.
La filosofía de ISDE siempre ha sido la de fabricar equipos de control de calidad y suministrar sistemas completos que se adaptaran a las necesidades de cada cliente.
Los primeros meses los dedicamos exclusivamente a estudiar las distintas tecnologías disponibles de la época y por encima de todas nos impresiono la fiabilidad y las características técnicas de LonWorks. Decidimos pues comenzar a fabricar equipos de control que se comunicaran a través del protocolo LonWorks y hasta el momento no nos hemos encontrado con ninguna tecnología mejor por lo que seguimos trabajando bajo este protocolo y bajo la norma europea EN-14908 “Open Data Communication in Building Automation, Controls and Building management – Building Network Protocol.”
La elección de la tecnología derivo en la primera ventaja competitiva de ISDE consiguiendo un sistema robusto, abierto e interoperable con más de 3000 fabricantes. Además este protocolo ha permitido a ISDE abarcar no solo la domótica sino también el mercado terciario e industrial. La larga experiencia en mercados más complejos y la dedicación exclusiva a la fabricación de equipos de control nos ha permitido ir siempre un paso por delante en la domótica.
La siguiente tarea era conseguir una estructura comercial que permitiera la correcta distribución del sistema. Para ello era necesario estudiar todos los actores que se dan cita en este complejo mercado y plantear una estructura comercial que diera soporte a toda la cadena de obra. El primer paso fue conseguir una red nacional de distribuidores no exclusivos para replicar la figura de ISDE en cada zona y poder dar un soporte adecuado. El siguiente paso fue realizar cursos de formación a instaladores para que con la supervisión de los distribuidores pudieran llevar a cabo obras complejas en cualquier punto de España. En este momento apareció la figura del integrador profesional para el que se crearon cursos avanzados que le permiten ser independiente en cualquier obra y montar productos de varios fabricantes. Por último quedaba pendiente la parte de prescripción del sistema por lo que se crearon herramientas adecuadas para que las ingenierías pudieran prescribir proyectos con productos de ISDE.
Hace varios años que ISDE exporto esta estructura comercial al extranjero y ya tiene varios distribuidores espejo trabajando en el extranjero.
CASADOMO.com: ¿Y cuál es la oferta comercial actual de ISDE?
César Martínez Fernández: Actualmente ISDE tiene soluciones particularizadas para cada segmento de mercado. En domótica se distinguen tres grandes soluciones:
- Domótica para VPO: es un sistema sencillo que agrupa las funciones básicas de domótica y que permite cumplir el nivel 1 de automatización de AENOR. En ella se englobarían las alarmas técnicas (fuego, humo, gas, inundación, y fallo eléctrico), de intrusión ajena y el control telefónico de la calefacción.
- Domótica para promociones libres: en Matelec se presenta la nueva versión del Sicov que va a potenciar esta solución de gama media. Todas estas promociones tendrán una domotica más avanzada que podrán incluir además funciones como el control de persianas, cronotermostato, iluminación, ampliaciones por power-line o control por bluetooth.
- Domótica a medida: es lo que llamamos el tuning de la vivienda, donde se puede hacer todo lo que pida el cliente, desde pantallas táctiles portátiles a integraciones de suelo radiante con splits de aire acondicionado.
Lo realmente novedoso y que nos diferencia de la competencia domótica es la inclusión en las tres gamas de una filosofía de edificio inteligente. Cualquier promoción en altura o en horizontal se proyecta como un todo y no como un número de viviendas aisladas. Esto permite que aun siendo autónomas se comuniquen con elementos comunes del edificio y puedan ser supervisadas desde una consejería o puesto de control de la urbanización. Este planteamiento multiplica la funcionalidad del sistema y abarata muchísimo los costes.
La inmótica es un campo apasionante donde aprendes en cada obra debido a que las necesidades son muy variadas. Prácticamente hemos realizado obras de todo tipo: hoteles, oficinas, centros comerciales, residencias de la tercera edad, colegios, universidades, edificios públicos, puertos, farmaceúticas, naves industriales, plazas de toros, laboratorios de investigación, etc.
Dentro de todos estos edificios se distinguen cinco áreas en las que ya tenemos creado un sistema específico por la repetición sistemática de obras: hoteles, oficinas, residencias de la tercera edad, centros comerciales y colegios. En estas cinco áreas se ha ido perfeccionando el sistema con la experiencia que da realizar obras y hablar con los usuarios finales por lo que podemos decir que ya tenemos creadas soluciones maduras que proponer a alguien que este empezando o no este especializado en este tipo de obras.
La domótica y la inmótica son dos líneas muy diferenciadas, en la primera se busca la seguridad y el confort y en la segunda el ahorro energético y la facilidad de gestión. Técnicamente son más complejos los edificios y por ello no todos los productos para domótica sirven para inmótica.
CASADOMO.com: ¿Cuáles son los próximos retos para ISDE a nivel técnico y comercial?
César Martínez Fernández: En estos momentos ISDE esta empezando a recoger las semillas sembradas desde hace más de tres años en el extranjero. La política de expansión internacional es uno de los retos comerciales más importantes de ISDE. Realmente ha sido un duro trabajo de formación de distribuidores, de traducción de material y de adaptación de los equipos a otros voltajes y otras necesidades. La gran ventaja que tenemos en el campo de la internacionalización es que nuestros sistemas trabajan bajo un protocolo estándar en todo el mundo y que permiten el telemantenimiento de manera que si surge un problema complejo en cualquier obra del mundo podemos conectar a ella, analizarlo y solucionar el problema desde nuestras oficinas. Esta seguridad y soporte es uno de los aspectos más valorados por nuestros distribuidores internacionales.
Técnicamente el producto estrella que vamos a presentar en Matelec va a ser la nueva versión de Sicov. No voy a desvelar mucho porque queremos esperar a la presentación oficial pero puedo adelantar que en comparación con la anterior versión será ampliable por power line, será directamente conectable a CRA (central receptora de alarmas), tendrá un panel táctil con la misma tecnología que el iphone, tendrá una interface LCD para comunicarse con el usuario, tendrá más entradas y salidas para implementar un mayor número de funciones y medirá consumos de electricidad y agua.
También se va a presentar una nueva línea de producto que podrá comunicarse vía Power Line bajo protocolo LonWorks. Después de muchos años de investigación y perfeccionamiento de este tipo de tecnología por los más de 3000 fabricantes que trabajan con el protocolo LonWorks ISDE cree que la tecnología Power Line ya esta lo suficientemente madura como para utilizarla en ciertas aplicaciones. Esta tecnología ya se ha utilizado para monitorizar 27 millones de contadores en Italia, miles de farolas en centro Europa y para controlar gran parte de los edificios japoneses. No tiene nada que ver con otras tecnologías power line del mercado como anécdota comentar que en nuestra fabrica pusimos un pulsador en una fase de 230Vac y un actuador de luces sobre otra fase de 230Vac. Lo increíble fue que al quitar los acopladores de fase la señal del pulsador salía al polígono entraba al transformador de media tensión y volvía por la otra fase encendiendo la luminaria.
Aun así no hay que perder de vista que toda obra nueva será realizada con equipos cableados pero de este modo abrimos el mercado a todos los edificios construidos y a posibles reformas de usuarios finales. El cableado es el único medio que garantiza al 100% su funcionamiento y por eso toda promoción de viviendas se realizara con equipos cableados entendiendo que es el usuario final el que debe decidir si corre el riesgo de utilizar una tecnología PLC en el caso de que quiera realizar una ampliación.
Por lo demás en Matelec presentaremos los demás avances tecnológicos que hemos realizado en estos dos años que son muchos: nodo dimmer, lector de proximidad en mecanismo eléctrico, sensor de caídas en baño de residencias, sensor de persona tumbada en cama, integración de Origami, mando virtual de oficina, nueva pantalla táctil de color, nuevos interfaces multiteclados, integración con splits residenciales de Mitsubishi, etc.
CASADOMO.com: ¿Y cómo ves el mercado actual de la domótica? ¿Cuál es el gran reto para las empresas del sector en el próximo futuro?
César Martínez Fernández: En estos momentos creo que no hay ninguna empresa de la construcción que no tenga como reto adaptarse a la crisis que sufre el sector. Nosotros tenemos la ventaja de haber realizado una diversificación de riesgo hace ya unos años. Esperamos pasar la crisis apoyándonos sobre todo en edificios terciarios y en los mercados extranjeros.
Existe una gran incógnita en el sector domótico, en estos momentos los promotores necesitan vender sus viviendas y antes las tenían vendidas antes de construirlas. Es una gran oportunidad para el mercado domótico como argumento de venta y diferenciación de la promoción de viviendas. Hay que tener en cuenta que hasta ahora un porcentaje muy pequeño de obras instalaban domótica (menos del 10%) por lo que si se consigue subir ese porcentaje podremos superar la crisis con mayor tranquilidad. Sin lugar a dudas todas las crisis donde se da una mayor competencia hacen crecer la calidad y limpian el mercado, la incógnita es si los promotores se decidirán a incluir domótica como elemento diferenciador. El mercado del automóvil por ejemplo debido a su alta competencia ya ha incorporado los avances electrónicos y sin embargo las viviendas siguen sin llevarlo de serie.
Por el momento en ISDE no hemos notado la crisis a nivel de facturación sino más bien en el pago de los clientes. Para 2009 tenemos aseguradas un par de grandes obras pero por el momento no tenemos ningún otro indicativo de cómo va a fluctuar el mercado y por prudencia nos estamos preparando para pasar la crisis con el mercado extranjero y los edificios terciarios.
A nivel de integradores o instaladores mi consejo de prudencia es que trabajen con protocolos como LonWorks o Konnex para que tengan el respaldo de muchos fabricantes y no dependan de una sola empresa a la que le pueda afectar gravemente la crisis.