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El enfoque de negocio equivocado

Malcolm Borg hablaba de las empresas del sector de viviendas inteligentes en la conferencia Connected Homes 2002.

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"La mayoría de los intentos y inversiones del sector de viviendas inteligentes (Smart Homes) fracasaron debido a la falta de colaboración entre desarrolladores de negocios y tecnólogos dentro de la misma empresa y entre las empresas dentro de la misma cadena de valor", dice Malcolm Borg, cuando hablaba en la conferencia Connected Homes 2002. Y Hasta 75% de las inversiones dentro del sector de viviendas inteligentes fracasaron entre los años 1999-2002. Y las empresas que confían en un creciente mercado de casas conectadas pueden hacer grandes mejoras en los planteamientos para tener éxito.



Las inversiones en tecnología solo deberían representar 1/10 de todas las inversiones en un mercado joven, dice Malcolm Borg. Y hace énfasis en las empresas que quieren colocar nuevos servicios en el mercado, servicios que significan cambios en la actitud del consumidor, tienen que invertir mucho dinero para garantizar que los usuarios entiendan estos servicios. Hay que empezar con elegir el segmento adecuado de clientes para poder desarrollar los negocios. Y evidentemente la gran potencial de expansión es con servicios que realmente crea un valor grande, donde el cliente siente que realmente se cumplen con sus necesidades.



Hay algunas preguntas básicas que deberían hacerse las empresas del nuevo sector:

  • ¿Qué quiere el cliente?
  • ¿Dónde esta realmente el negocio?
  • ¿Cómo tiene que ser la combinación de: cliente, negocio y tecnología?

Para tener éxito en los negocios que incluyen nuevos servicios, productos y plataformas tecnológicas para la casa conectada hace falta conocimientos específicos con el enfoque correcto. Esto significa que las empresas tienen desarrollar y a la vez minimizar los recursos de sus centros de conocimiento. Esto siempre tiene un riesgo. Si por ejemplo una promotora inmobiliaria o el mismo operador apuesta por ello es muy importante identificar y enfocar a la meta correcta. En la siguiente ilustración Malcolm Borg demuestra algunos puntos importantes para algunos actores del mercado.


Opina que el portal de Internet tradicional es una solución muy buena porque dirige al cliente a un escaparate único, le ata al proveedor y promueve el uso de los servicios. Hoy en día hay muchos buenos portales B2B pero ningún bueno de B2C, dice Borg.



Malcolm Borg dice que hay muchas empresas que han invertido 90% en desarrollo y 10% en implementaciones y hace énfasis en que una empresa inteligente invierten un 50% en desarrollo de sus productos y un 50% en promoción y venta de los servicios y productos. Añade, que además hace falta gente adecuada, es decir buenos profesionales para desarrollar las empresas con éxito en estos mercados.

Borg sugiere que las empresas deben elegir un segmento de clientes para, posteriormente, desarrollar el interface de usuario, los plan de negocios, organización, productos, servicios y sistemas. Al contrario de la manera tradicional, véase la flecha roja en la ilustración abajo.


Además es tajante en afirmar que cuanto antes existan ingresos es lo mejor para todos. Por ello hay que apostar por los segmentos de usuarios con el potencial más grande donde se puede crear un negocio con el mínimo esfuerzo posible de desarrollo.

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