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ENTREVISTAS

Tona Torres

Directora de Marketing de DiLARTEC que explica el nuevo impulso que toma la compañía al reorientar su estrategia con la apertura de nuevas líneas de actuación.

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CASADOMO: ¿Cómo ha sido la evolución de DiLARTEC hasta hoy?

Tona Torres: DiLARTEC inicia su andadura hace siete años, con el desarrollo de un sistema domótico que respondía a una serie de necesidades del mercado inmobiliario que no cubrían los productos de importación: la facilidad de instalación en obra nueva, precios adecuados para entrar en memoria de calidades y una tangibilidad en el producto que permitiera una alta valoración por parte del usuario.

En aquel momento planteamos un modelo de negocio innovador, cuyo objetivo era poner al alcance de todos los hogares los beneficios, y el valor añadido de las soluciones domóticas. Con ese fin, creamos una gama de productos enfocada a diferentes niveles y tipologías de vivienda, de manera que la domótica dejaba de ser privilegio para unos pocos, pues su coste encajaba incluso en viviendas de protección oficial.

Era necesario también crear una marca fuerte, capaz de generar en nuestro cliente la confianza deseable que necesitaríamos para poder alcanzar una elevada y rápida penetración en un mercado muy incipiente. Realmente, era un reto. Aunque en ese momento ya existían algunas empresas de domótica en España, la incidencia de estos productos en el mercado residencial era muy pequeña. Así que, tomamos parte muy activa a nivel de comunicación. Iniciamos multitud de actividades enfocadas a crear y difundir una cultura de la domótica y el hogar digital: ferias inmobiliarias, salones tecnológicos, jornadas inmobiliarias y tecnológicas, colaboración con universidades, participación en asociaciones, difusión de información a medios de comunicación y organismos oficiales.

La entrada de INOVA CAPITAL en 2003 dota a la compañía de la solidez financiera necesaria para abordar el proyecto con cierta velocidad. DiLARTEC se dimensiona en cuanto a estructura para contar con desarrollo propio y poder ofrecer servicio integral a promotor y cliente usuario. Abrimos varias delegaciones comerciales para dar cobertura nacional, con fuerza de ventas propia, e instalamos show rooms permanentes en cada una de ellas para poder mostrar nuestras soluciones en su “hábitat natural”, el hogar, pues detectamos que era la manera más fácil de que nuestro cliente las pudiera conocer y valorar.

Iniciamos acuerdos con los principales fabricantes de tecnologías ya existentes en el hogar para desarrollos e integraciones puntuales, como el caso de Nokia, Siemens, Jung o Delta Dore, y otros de carácter más estratégico o comercial, como con Telefónica, Securitas Direct, Prosegur o TAU Cerámica entre otros.

Hemos formado a más de 200 profesionales en tecnologías del hogar y modelo comercial, que hoy participan del negocio como colaboradores expertos. Si bien hace cinco años al instalador le asustaba entrar en la domótica, esta figura se ha convertido en un potente colaborador externo que nos permite a las compañías integradoras ampliar fácilmente la cobertura de nuestras instalaciones, y así, ofrecer un servicio más rápido, sin descuidar el nivel de fiabilidad de las mismas.

Los productos que pusimos inicialmente en el mercado, estaban basados en corrientes portadoras, ya que era la tecnología que mejor resolvía la necesidad del constructor de llevar a cabo la instalación de forma rápida y asequible. Sin embargo, pronto comenzamos a trabajar con otros protocolos, como por ejemplo EIB-KNX, adaptándonos en cada caso a las características del inmueble y sus necesidades, apostando siempre por soluciones abiertas que permiten al usuario la máxima libertad a la hora de elegir integraciones.

En el mercado actual, coexisten empresas proveedoras de tecnologías que no usan los mismos protocolos de comunicación y, sin embargo, han de formar parte de un proyecto de instalación conjunto ya que, por si solos, forman una oferta incompleta. Esta coyuntura hace necesaria la figura de un consultor o integrador residencial que dé conexión y forma a la propuesta del cliente a partir de productos y tecnologías existentes en el mercado. Nosotros somos un claro ejemplo de empresa integradora: analizamos continuamente las necesidades del mercado, estudiamos de manera exhaustiva los productos tecnológicos existentes, hemos diseñado y fabricado una pasarela residencial que nos permite comunicar entre sí productos de diferentes proveedores, elaboramos el proyecto a medida del cliente concreto, coordinamos la instalación y certificamos la obra.

Además de esto, ofrecemos toda una serie de servicios enfocados a dotar de mayor valor al producto como el servicio de atención al usuario, el servicio de apoyo a ventas del promotor, las garantías, cursos de formación y reciclaje para instaladores, etc.

CASADOMO.com: Acabáis de anunciar la ampliación de capital por 1,1 millones de euros. ¿Qué significado tiene este nuevo impulso para vuestra compañía?

Tona Torres: Ésta aportación nos permite abordar, con la velocidad que requiere el mercado, los nuevos proyectos y actuaciones que estamos llevando a cabo y, desde luego, reafirma el interés de nuestro grupo inversor por mantener una línea de actuación progresiva en el desarrollo de la sociedad.

Por dar algunas cifras económicas, en lo que se refiere a ventas hemos cerrado 2007 con 6,1 millones de euros, lo que supone un incremento del 40% respecto al anterior ejercicio. En este momento contamos con una cartera por valor de 36 millones de euros y esperamos cerrar 2008 con más de 3.500 viviendas instaladas.

Con la recién aprobada ampliación de capital y la salida de OBRADIS de la compañía el pasado mes de febrero, INOVA CAPITAL se convierte en socio mayoritario con más del 90 % de las participaciones.

Diría que ahora asumimos una nueva etapa con el total compromiso de INOVA, que ha tomado las riendas para garantizar el crecimiento de la empresa con una estrategia orientada a ampliar las líneas de negocio, con el punto de mira siempre puesto en el liderazgo del sector en España.

CASADOMO.com: Hablas del “nuevo proyecto de DiLARTEC”. ¿Nos puedes describir vuestro nuevo proyecto?

Tona Torres: Más que de nuevo proyecto, hablaría de oferta adaptada a la actual coyuntura. La situación que atraviesa el sector de la vivienda desde mediados del pasado año ha llevado al promotor a diversificar el grueso de su oferta hacia productos inmobiliarios de carácter terciario, como edificios de oficinas, parques logísticos e industriales, centros comerciales y de ocio u obra pública. Nosotros habíamos llevado a cabo ya algunos proyectos importantes de inmótica, sobretodo, de edificios de oficinas e inmuebles comerciales pero sin desviarnos de nuestro modelo de negocio, que desde el inicio, ha estado enfocado a residencial.

Sin embargo, en poco más de medio año nos hemos encontrado con una cartera importante de pedidos de proyectos de inmótica a la que no podemos decir que no, sencillamente porque es la línea inmobiliaria que más demanda de automatización tendrá en los próximos años y porque son nuestros propios clientes de residencial los que nos lo están solicitando.

Esto nos lleva a finales del pasado año a tomar la decisión de abrir el abanico de nuestra oferta y creamos dos nuevas divisiones de trabajo, dimensionadas con profesionales cualificados y especialistas en esta tipología de proyectos, que nos van a permitir cubrir la nueva y creciente demanda.

DiLARTEC BUILDING y DiLARTEC COMMUNITY son las dos áreas. La primera de ellas, está enfocada a la gestión automatizada de edificios e industrias y la segunda a la gestión centralizada de servicios comunitarios tanto en residencial como en ámbitos comerciales e industriales.

En cuanto a nuestro canal instalador, hemos renovado los programas de formación, incluyendo más sesiones prácticas y ofreciendo nuevas herramientas que le permitan ganar en autonomía a la hora de llevar a cabo su trabajo. Seguimos desarrollando producto para garantizar la máxima calidad en sus instalaciones, en 2007 invertimos más de 700.000 € en I+D.

Respecto a la gama de domótica para residencial, nos hemos centrado en diseñar soluciones muy a medida de cada tipología específica de vivienda, para lo que hemos tenido en cuenta las variables más discriminatorias: tamaño (desde lofts y apartamentos hasta unifamiliares), nivel de calidades (alto standing, medio), calificación (renta libre o protección oficial), uso (alquiler o venta), momento de la instalación (obra nueva o rehabilitación y reforma), etc.

CASADOMO.com: Has mencionado DiLARTEC BUILDING y DiLARTEC COMMUNITY. ¿Nos puedes comentar un poco más en detalle estas nuevas líneas de negocio?

Tona Torres: Desde la nueva división DiLARTEC BUILDING se ofrecen soluciones de gestión y control de edificios de uso terciario o industrial como oficinas y despachos, edificios empresariales y corporativos, naves industriales y comercios.

Orientamos los proyectos de inmótica a la optimización de la gestión de los inmuebles en términos de reducción de costes, ahorro energético, incremento de la seguridad, el confort y el aprovechamiento de las nuevas tecnologías de las comunicaciones, además de humanizar el trabajo del personal, prolongar la vida útil de los equipos, aumentando la eficacia y la eficiencia así como optimizar tiempos gracias a las ventajas que nos ofrecen las actuales tecnologías de la información y las comunicaciones. Todo esto, sin duda, potencia la rentabilidad de los edificios.

La experiencia que hemos adquirido durante estos años, nos permite ofrecer a nuestros clientes un amplio Know-how como expertos en integraciones tecnológicas que, reforzado con un equipo humano especializado y dedicado a soluciones de inmótica, garantizan un rendimiento y calidad óptimos en nuestras instalaciones.

Hemos dotado a la división BUILDING de un equipo comercial formado por ingenieros-consultores pues en este tipo de proyectos es clave que la recogida inicial de información la realice un especialista con experiencia en proyectos de inmótica, control y seguridad. Parece sencillo pero no lo es. Habitualmente, el cliente tiene una idea de lo que es la automatización pero no llega a saber concretar qué es lo que quiere exactamente. La persona que debe interpretar esa información, tiene que saber captar lo que le pide su interlocutor para que, al finalizar el proyecto, el resultado sea el esperado.

Proporcionamos un servicio a medida en cada una de las fases del desarrollo del proyecto, desde la recopilación de información hasta la puesta en marcha, formación de usuarios y personal técnico en el correcto uso y mantenimiento de las instalaciones.

En cuanto a la línea COMMUNITY, lo que propone es un nuevo concepto en el que se centraliza la gestión de los servicios comunes y la seguridad de edificios, comunidades, zonas residenciales, empresariales, industriales o comerciales. Hace dos años dimos los primeros pasos hacia este tipo de soluciones con DiLARTEC RESORT, el cual se enfocaba a grandes residenciales. Ahora hemos extendido el concepto a todo tipo de comunidades de vecinos y a entornos no residenciales, como por ejemplo, la gestión centralizada de la seguridad en un parque industrial, o de la administración.

CASADOMO.com: Y para el Hogar Digital, ¿Tenéis algunas novedades?

Tona Torres: Sobre todo, las actuales novedades para domótica y Hogar Digital se centran, como decía, en la adaptación de nuestras soluciones a los diferentes tipos de vivienda que están teniendo salida en el mercado.

Tenemos soluciones básicas para viviendas y comunidades de VPO, para vivienda de nivel medio y para muy alto standing, ofrecemos otras soluciones muy específicas para pisos en régimen de alquiler y para reformas…entre otras.

Nos estamos diferenciando por la profesionalidad y la calidad en todas nuestras instalaciones, incluidas las más básicas. Frente a algunas empresas que han entrado en una guerra de precios a costa de ofrecer soluciones técnicas no profesionales, nosotros nos mantenemos firmes en nuestro compromiso con el cliente de proporcionarle en cada momento la última tecnología. Como líderes del mercado, hemos creado una expectativa y debemos cumplirla, es una gran responsabilidad.

A nivel de prestaciones, hemos potenciado la seguridad y el ahorro energético en toda la gama, pues es lo que más nos demandan los promotores. Una central domótica integrada con un sistema de seguridad completa sus prestaciones con funciones como la simulación de presencia y, la posibilidad de programar iluminación, riego o calefacción , o de realizar conexiones y desconexiones remotas, así como consultar el consumo eléctrico, son algunas de las funciones que permiten ahorrar en el consumo energético. Para DiLARTEC, la cualidad de escalabilidad es una máxima que deben cumplir todas sus soluciones pues el cliente final, ha de poder completar la instalación que el promotor incluye de serie en la vivienda, con el fin de adaptarla a su estilo de vida y poder aprovechar el rendimiento de su sistema domótico.

Hemos ampliado nuestra gama de interfaces (mandos inalámbricos, pantallas, etc.) ya que, incrementar el confort dentro de la vivienda, es necesario que la gestión de la misma se pueda realizar desde cualquier rincón. Continuamos trabajando en la usabilidad, simplificando cada vez más el uso de los dispositivos.

Como especialistas en integración multiprotocolo, seguimos trabajando para que nuestras soluciones cuenten con un amplio portfolio de productos integrables, y desarrollamos nuestra propia electrónica allí donde no encontramos un producto que cumpla nuestros requisitos de calidad en la instalación.

La estética de nuestros productos ha sido desde nuestros primeros desarrollos una parte primordial, y todavía ahora cobra más importancia, en un momento en que la tecnología forma parte de la decoración de la vivienda. En esa dirección contamos con novedades en varios de nuestros equipos, que presentan líneas muy vanguardistas, incluso, con posibilidades de personalización.

CASADOMO.com: ¿Qué opinas sobre el Reglamento de Certificación de Instalaciones Domóticas de AENOR?

Tona Torres: Para las empresas especializadas en domótica y hogar digital el Reglamento de Certificación de Instalaciones Domóticas de AENOR es un paso que esperábamos y que confiamos signifique una barrera de entrada para muchos productos que se están comercializando como domótica y que realmente no lo son, pues no cumplen unos mínimos de calidad ni funcionalidades.

Nos ha costado llegar a este punto, muchas horas de trabajo de empresas y asociaciones, así que ahora más que nunca hemos de luchar porque se implante de forma generalizada. En este sentido, los que participamos del negocio hemos de actuar de forma coherente, y pensar en el beneficio a medio plazo que supondrá para todo el sector haber logrado definir lo que es domótica de cara a toda la cadena de valor.

Es una lástima, que algunas empresas del sector, estén llevando a cabo actuaciones poco comprometidas con este reglamento para incrementar ventas a muy corto plazo. Sin embargo, a medio y largo plazo, este tipo de ofertas podrían ser negativas para la imagen de la domótica, al no cumplir con las expectativas de calidad y prestaciones que espera el usuario.

No obstante, y en líneas generales, el Reglamento de Certificación de Instalaciones Domóticas, permitirá a los profesionales del sector, ofrecer la confianza de que una tercera entidad independiente avale unas calidades mínimas y un código de buenas prácticas durante la ejecución y el mantenimiento posterior.

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