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ENTREVISTAS

Miguel Sanchez

Lanza una pagina dedicada a los usuarios de los sistemas domóticos basados en la tecnología X10 y especialmente realizadas con los sistemas y soluciones DiLARTEC.

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CASADOMO.com: Hace dos años que te separaste de LARTEC. Ahora lanzas una pagina dedicada a los usuarios de los sistemas domóticos basados en la tecnología X10 y especialmente aquellos que disponen de instalaciones realizadas con los sistemas y soluciones DiLARTEC. ¿Qué te ha hecho volver en este momento?

Aunque abandone LARTEC, en el último trimestre del 2007, he continuado en el sector, colaborando tanto con empresas como con asociaciones y universidades, realizando estudios de mercado, desarrollando estrategias, buscando nuevas alternativas de negocio y al mismo tiempo colaborando en la difusión de la cultura de la Domótica y el Hogar Digital.

Hay que tener en cuenta que las instalaciones de Domótica, que se han llevado a cabo durante 2008 y 2009 en vivienda nueva, son instalaciones que han sido prescritas durante los años 2006 y 2007, ya que una parte importante de la instalación, se realiza al final de la obra e incluso cuando la vivienda se entrega al comprador, por lo que han sido el fruto del trabajo de aquellos años.

Al dejar de prestar servicio Lartec, a partir de noviembre 2009, tanto usuarios como promotores e integradores, se han ido poniendo en contacto conmigo, con el ánimo de buscar una solución, tanto a la terminación de instalaciones como a los mantenimientos que están comenzando a solicitarse, lo que me ha llevado a plantear esta nueva acción.

En este momento muchas empresas del sector han desaparecido, y teniendo en cuenta el número de instalaciones existentes, es casi obligatorio, conseguir mantener la confianza del mercado en las “instalaciones domóticas”, si no queremos perder la costosa labor de introducción de estas tecnologías que se ha realizado durante estos últimos años, por lo que creo que hay que aportar seguridad a los usuarios que están encontrando estas instalaciones al acceder a su nueva vivienda.

CASADOMO.com: ¿Qué ha pasado en el mercado que han desaparecido la mayor parte de las empresas que comenzaron su actividad a partir del 2001?

Miguel SanchezEn aquel momento, y arrastrados por el mercado inmobiliario, se produjo un “boom” de empresas dirigidas al desarrollo de nuevos productos de automatización, tanto en electrónica como en software e interfaces de gestión y comunicaciones, ya que era fácil demostrar viabilidad, en los Planes de Negocio de aquellos años, al contar con un mercado potencial de 600.000 viviendas año.

Las empresas de capital riesgo e incluso las mismas promotoras, invertían sin dificultad en cualquier proyecto dirigido a dotar de tecnología o servicios a las nuevas viviendas, por lo que no había problema en poner en marcha nuevos proyectos.

Una vez se rompió el mercado en el último trimestre de 2007, todas las empresas, comenzaron a retocar a la baja sus previsiones y a cuantificar sus carteras de prescripción, entendiendo que la cartera de pedidos, se mantendría al menos durante dos años, debido a que las obras estaban iniciadas, por lo que durante el 2008, podrían ajustar sus costes a la nueva situación y encontrar nuevas vías de negocio para sus productos.

Esto no fue así, ya que se pararon muchas obras durante 2008 y se incorporó una nueva variable, que nadie había previsto hasta entonces, el cierre del crédito bancario.

Teniendo en cuenta que todas las empresas estaban en periodo de inversión, se encontraron con negativas a la hora de renovar las pólizas de crédito o de aceptar descuento del sector promotor, asfixiando en muchos casos su economía.

Al incorporar esta nueva variable y constatar durante 2008, la disminución real del mercado inmobiliario de nueva construcción, (se prevé no alcanzar las 150.000 viviendas terminadas en los próximos tres años), el cambio de las viabilidades en los planes de negocio, fue radical, llevando a los inversores a preparar una salida de los proyectos, que en gran parte se han convertido en cierres.

CASADOMO.com: ¿Con este panorama, como se te ha ocurrido volver al sector activamente?

Bueno, en primer lugar, como he comentado al principio, nunca me he marchado ya que durante estos dos años, he continuado activo en el sector, me habéis visto en At HOME, en el congreso del Hogar Digital y en diferentes máster, así como en el comité organizador de la Feria de la Salud y el Bienestar y en la junta directiva de la asociación CVIDA entre otros, por lo que he mantenido mi actividad habitual en el sector.

Por otra parte, una cosa es que las empresas que buscaban una posición como nuevos fabricantes en el mercado no lo hayan conseguido, lo mismo que ha ocurrido a las que se orientaron hacia la posición de Integradores Nacionales. Pero si nos fijamos en la facturación conseguida por las principales empresas especialistas del sector, durante los años 2004 a 2008, encontramos un volumen de negocio superior a los 60 millones de euros, lo que representa algo más de 30.000 viviendas instaladas esto sin contar con aquellas en las que se han instalado sistemas de seguridad con un “toque” domótico, aquellas que se han terminado o medio terminado durante 2009 y aquellas que han instalado sistemas más tradicionales, por lo que en este momento, podemos contar con un parque de viviendas de nueva construcción, en las que se ha incorporado tecnología, superior a las 100.000 viviendas, las cuales se encuentran agrupadas por bloques o promociones.

Esto es una clara oportunidad de negocio ya que aunque desaparece el negocio de instalación de tecnologías en viviendas de nueva construcción, aparece el negocio de mantenimiento de instalaciones, el cual era lógicamente la parte de negocio que venía a continuación de las instalaciones, aunque claramente con ciertas modificaciones en cuanto al modelo de negocio.

CASADOMO.com: ¿Piensas entonces que existe negocio actualmente?

Desde luego que sí, ya que existe un gran número de casas a mantener e incluso a terminar, debido al abandono de obras por las contratas o fabricantes que han cerrado, lo que abre un nuevo nicho de negocio, en este caso con dos clientes, por un lado el promotor, el cual necesita terminar las obras para que estas puedan ser entregadas y por otro el comprador de la vivienda, que necesita disponer de un mantenimiento y encontrar un soporte para sentirse tranquilo y confiado con su sistema.

CASADOMO.com: ¿Qué estructura sería la adecuada para acceder a este nicho de negocio?

Estructuras empresariales pequeñas, locales y con gran conocimiento, es decir la figura del integrador residencial, que durante estos años, se ha ido formando, tanto dentro de las empresas instaladoras como en los diferentes máster y que en este momento, pueden encontrar una vía de negocio, que les permita crecer al ritmo de la necesidad del mercado.

Se necesitan técnicos, para atender estas instalaciones y proponer al cliente las ampliaciones y los diferentes usos que las instalaciones permiten, para adecuarlas finalmente a las necesidades de cada usuario.

Hay que tener en cuenta que cuando un usuario se encuentra con este tipo de instalación en su nueva vivienda, necesita alguien que se la ponga en marcha, se la explique, le exponga las posibilidades que la instalación tiene, enfocándoselas hacia las características de su unidad familiar, no es lo mismo una persona sola que una familia de cuatro miembros, sus necesidades son diferentes, ni una instalación en un bloque de vecinos que en un adosado, es decir se necesita conocer bien los sistemas y añadir una pequeña estrategia comercial, para además de solucionar la parte técnica, acertar con la formula que satisfaga las necesidades el cliente.

Desde el año 2005, me he esforzado en inculcar al profesional, tanto a los que venían a los cursos de formación que ofrecíamos en Lartec como a los alumnos de los master, una visión comercial de su actividad técnica, ya que las instalaciones se realizan para un tercero, no son para nosotros y esto requiere que seamos capaces de entender las necesidades de nuestro cliente, ya que son estas necesidades, las que deberemos satisfacer si queremos que el cliente quede satisfecho con nuestro trabajo.

CASADOMO.com: ¿Cuál es entonces tu nuevo proyecto?

En primer lugar dar el suficiente soporte al usuario, para que no se sienta inseguro frente a su instalación, te puedo decir que en estos pocos días se han conectado al portal más de 40 personas y he recibido más de 15 incidencias, tanto de usuarios como de promotores como de profesionales, que he solucionado o estoy evaluando para ofrecer la solución más adecuada.

Este primer paso, va a permitir mantener la confianza general en las instalaciones de domótica, hay que tener en cuenta que entre los años 2005 a 2009, Lartec ha facturado más de 20 millones de euros, lo que representa aproximadamente 10.000 viviendas y si estos usuarios perdieran la confianza, seguramente sería contraproducente para todo el sector.

En segundo lugar, estoy preparando los medios, para ofrecer al instalador la información, formación, herramientas de marketing, direccionamiento hacia instalaciones y soporte técnico comercial, para que pueda dirigirse con las máximas garantías de éxito hacia este nuevo mercado, de manera que pueda mantener una mínima estructura empresarial.

Y en tercer lugar, estoy preparando otra acción, dirigida al integrador, para dotarle de las herramientas necesarias, que le permitan prescribir nuevas instalaciones con nuevos productos, en base a las nuevas necesidades que aparecen en el mercado de la automatización, ya que es difícil para un integrador, desarrollar al mismo tiempo la labor de proyectista e instalador (que es la que le hace facturar hoy), junto con la del estudio de nuevas oportunidades de negocio, estrategias de marketing, preparación de la documentación adecuada para realizar la prescripción y localizar los canales y target de clientes interesados en estas nuevas instalaciones.

CASADOMO.com: Según tu experiencia y en base al contacto que siempre has tenido con el cliente, sea este un promotor o un usuario, ¿Crees que el mercado ha entendido el concepto de domótica y está preparado para incorporar nuevas tecnologías a su vida?

Sí, creo que el mercado conoce hoy lo que son las tecnologías domóticas y es capaz de decidir lo que desea de ellas, separando lo que puede ser un capricho de lo que es una necesidad o lo que representa una mejora para su actividad diaria, por lo que puedo decir que la labor hecha por todos, en estos años, ha conseguido ese avance que se necesitaba en cuanto la incorporación natural de las tecnologías en la vida de las personas.

CASADOMO.com: Para terminar, ¿Cuál crees que es la clave para llegar actualmente al cliente?

En este momento, más que nunca es la satisfacción de una necesidad real, pasamos por una etapa en la que racionalizamos todos los actos que tengan que ver con el gasto o la inversión, por lo que no podemos dirigirnos al mercado con conceptos en los que no definamos bien el objeto de la instalación.

Esto representa que hemos de definir las instalaciones, para solucionar con exactitud la necesidad que el cliente plantea sin caer en la tentación de forzar ampliaciones que no son vistas como necesidad por el cliente en base a discursos de necesidades futuras.

Ahora es el momento de ofrecer soluciones concretas a necesidades concretas, con la tecnología más adecuada y al precio más ajustado, por lo que el conocimiento, se presenta como la mejor herramienta para conseguir encajar las necesidades del cliente con la definición, tamaño y complejidad de la solución propuesta.

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